上一期節(jié)目中，實(shí)習(xí)生們作為買賣雙方開啟了全新的并購(gòu)課題。今晚，實(shí)習(xí)導(dǎo)師勞志明將親自“坐鎮(zhèn)”觀察間，與“閃光投資團(tuán)”一道圍觀實(shí)習(xí)生們的表現(xiàn)。在首輪并購(gòu)談判中，經(jīng)驗(yàn)尚淺的實(shí)習(xí)生們將談判桌秒變?yōu)檗q論席，雙方你來(lái)我往互不相讓。與此同時(shí)，賣家方面風(fēng)云突變，競(jìng)爭(zhēng)性買家的出現(xiàn)讓并購(gòu)進(jìn)程頓時(shí)撲朔迷離了起來(lái)。談判現(xiàn)場(chǎng)究竟發(fā)生了什么？實(shí)習(xí)生們又會(huì)如何應(yīng)對(duì)？今天21:10，敬請(qǐng)繼續(xù)鎖定江蘇衛(wèi)視《閃閃發(fā)光的你》投行季。
首輪談判“火藥味”十足 買賣雙方火力全開
今晚，并購(gòu)課題的首輪談判，實(shí)習(xí)生們將圍繞項(xiàng)目估值建議和理論依據(jù)、交易核心條款、問(wèn)題清單、交易執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)、交易資金確定性、交易交割方式、時(shí)間表的安排等問(wèn)題進(jìn)行初步溝通探討。而在這其中，公司估值毫無(wú)疑問(wèn)成為了雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。賣方要求的估值底線，與買方的心理價(jià)位上限，兩者之間差距巨大。
為了讓己方利益最大化，兩組實(shí)習(xí)生可謂是火力全開，商業(yè)談判秒變?yōu)檗q論賽，雙方火藥味也越來(lái)越濃。“如果你們給的價(jià)位低于上次的話，我覺得今天沒什么必要談，就大家可以早點(diǎn)散?！迸丝”蚵氏确懦觥昂菰挕薄！皩?duì)于我們的盈利測(cè)試模型，你們覺得哪里有問(wèn)題,請(qǐng)你們指出來(lái)，所以請(qǐng)你們來(lái)投屏吧！”一向溫和的王睿，此番也表現(xiàn)得格外強(qiáng)勢(shì)。
賣方略帶攻擊性的表現(xiàn)，多少讓買方也有些手足無(wú)措?！皩?duì)方這個(gè)就有點(diǎn)顯得不專業(yè)了?！毖?mèng)淇表示?！澳_實(shí)沒有在做專業(yè)的事情?！敝旃鈺弦矐?yīng)聲附和道。但這顯然讓賣方感覺受到了冒犯，談判氣氛一時(shí)間降至“冰點(diǎn)”。
“即使是對(duì)方真的犯了低級(jí)錯(cuò)誤，很不專業(yè)，你也不能用這種方式，這對(duì)專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)講是一個(gè)非常有侮辱感的詞?！泵鎸?duì)實(shí)習(xí)生的表現(xiàn)，勞志明有些哭笑不得，“我覺得上來(lái)他們的火藥味有點(diǎn)太濃了。而且一般中介機(jī)構(gòu)和中介機(jī)構(gòu)在其他項(xiàng)目里沒準(zhǔn)還是合作關(guān)系，通常口氣是不會(huì)這么強(qiáng)硬的。”
競(jìng)爭(zhēng)性買家出現(xiàn) 并購(gòu)走向風(fēng)云突變
首輪談判結(jié)束，雙方不僅未就公司估值達(dá)成初步意向，但真實(shí)的商業(yè)環(huán)境永遠(yuǎn)都是瞬息萬(wàn)變的。在與客戶進(jìn)行二次溝通的過(guò)程中，實(shí)習(xí)生們?cè)俅伪淮蛄艘粋€(gè)措手不及。
賣方表示，公司職工董事皮特正在與歐洲一家基金進(jìn)行接洽，后者相比A公司在確定性和審批節(jié)奏上都更占優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，職工董事皮特還明確表態(tài)，如果公司被“賣”給了A公司，自己將考慮辦理離職手續(xù)。
這一突發(fā)狀況，其實(shí)給買賣雙方都帶來(lái)了巨大的壓力。對(duì)買方而言，他們需要與客戶溝通進(jìn)一步修正估值，以展現(xiàn)出十足的誠(chéng)意，爭(zhēng)取順利拿下這個(gè)標(biāo)的。而對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，需要盡快羅列出A公司與競(jìng)爭(zhēng)性買家相比的優(yōu)勢(shì)，并嘗試在視頻會(huì)議上說(shuō)服董事皮特。
“你們別把這個(gè)事情理解成一種完全的分組對(duì)抗，你們的對(duì)手是‘交易破裂’，不是對(duì)方?！痹趧谥久鞯狞c(diǎn)撥下，此前還劍拔弩張的買賣雙方，能否重新回到正確的軌道上來(lái)？今天21:10，江蘇衛(wèi)視《閃閃發(fā)光的你》投行季，精彩不容錯(cuò)過(guò)！